làm thế nào loại bỏ đối thủ cạnh tranh

CHƯƠNG 11: TÓM LƯỢC KẾ HOẠCH CÁI NÊM Ngay từ những trang đầu của cuốn sách này, tôi đã nói rằng bán hàng rất giống việc lái máy bay, bởi sẽ chẳng có vấn đề gì nếu bạn hạ cánh anh toàn. Theo nghĩa đó, bạn có thể nghĩ đến kế hoạch cái nêm như là kế hoạch cho một chuyến bay. Nó cho bạn một danh mục những điều bạn có thể làm trước, trong và sau mỗi chuyến bay để đảm bảo rằng bạn đặt bánh xe trên đường băng một cách an toàn, rằng bạn được trả công cho việc đó và sẵn sàng cho chuyến bay kế tiếp. ...Cuộc gặp bán hàng Cái Nêm là cuộc đối thoại sáu bước bạn có thể sử dụng để đưa khách hàng vào chuyến du hành tự khám phá bản thân. Không giống như bán hàng truyền thống, nó cho bạn khả năng: Phá vỡ mối quan hệ giữa khách hàng và đối thủ của bạn và cho thấy nỗi đau của các khách hàng thậm chí cả khi ban đầu họ không nhận thấy bởi vì họ đã hạ thấp mong muốn của họ. Nỗi đau của họ âm ỉ chứ không biểu hiện ra ngoài. Để tạo quan hệ với khách hàng nhằm có một cuộc đối thoại cởi mở, thành thật, bạn có thể thích ứng với họ để khiến họ thoải mái hơn, cũng như kể một câu chuyện thành công liên quan đến một khách hàng giống như họ để xây dựng sự tín nhiệm. Bước 1: Hỏi một câu hỏi về bức tranh hoàn hảo khiến khách hàng nhìn thấy khoảng cách giữa dịch vụ hiện tại của họ và dịch vụ lý tưởng của họ có thể nhận được. Thứ bạn bán cho khách hàng chính là việc khỏa lấp khoảng cách này. Bước 2: Xem nhẹ những lợi ích mà bạn vừa mới khiến cho khách hàng hình dung ra, bằng cách cho rằng điều này có thể không quan trọng đến vậy. Nếu khách hàng không đồng ý, lúc đó bạn sẽ biết rằng cái lợi ích đó thật sự là vấn đề cần xem xét. Bước 3: Sử dụng HỘP TẦM NHÌN để làm cho khách hàng mô tả chi tiết cụ thể, chính xác cái mà họ muốn để bạn có thể "đóng hộp" nó như một vật thể hữu hình. Bước 4: Nhắc lại những điều trong chiêc hộp tầm nhìn, xác nhận lại rằng bạn đã hiểu những điều họ nói là họ mong muốn. Bước 5: GIƯƠNG CỜ TRẮNG, Và thay vì đòi hỏi một thương vụ, hãy hỏi khách hàng của bạn rằng họ muốn bạn làm gì. Thay vì đề xuất một điều gì đó với họ, bạn đang khiến họ phải mời bạn làm. Bước 6: Đưa khách hàng vào cuộc Diễn Tập để luyện cho họ cách ngưng công tác hoặc sa thải đổi thủ cạnh tranh của bạn để bạn cso thể biết khách hàng sẽ làm điều đó như thế nào. MỤC LỤC PHẦN 1: CHIẾN LƯỢC GIÀNH CHIẾN THẮNG CHƯƠNG 1: CHIẾN LƯỢC CÁI NÊM CHƯƠNG 2: KHÁM PHÁ SỰ KHÁCH BIỆT - MANG ĐẾN THÀNH CÔNG PHẦN 2: NHỮNG CHIẾN THUẬT HỮU HIỆU CHƯƠNG 3: CUỘC GẶP KINH DOANH CÁI NÊM CHƯƠNG 4: PHÁT HIỆN NHỮNG KHÓ KHĂN CỦA KHÁCH HÀNG CHƯƠNG 5: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHƯƠNG 6: LOẠI BỎ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH PHẦN 3: THAY ĐỔI CÁCH BÁN HÀNG CHƯƠNG 7: THÀNH CÔNG CÁ NHÂN CHƯƠNG 8: VĂN HÓA BÁN HÀNG CÁI NÊM CHƯƠNG 9: PHẦN DÀNH CHO NGƯỜI MUA CHƯƠNG 10: PHẦN DÀNH RIÊNG CHO NHÀ CUNG CẤP HIỆN TẠI CHƯƠNG 11: TÓM LƯỢC KẾ HOẠCH CÁI NÊM