Hiệu Quả Và Tiềm Năng Của Kênh Bán Bảo Hiểm Qua Ngân Hàng (Bancassurance)

Khi ngân hàng nhảy vào mảng bảo hiểm

Ngân hàng dường như là một tổ chức thích hợp để đi bán bảo hiểm. Lý do là ngân hàng sở hữu hệ thống chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp danh sách khách hàng truyền thống, cùng một hệ thống công nghệ thông tin đủ sức đáp ứng những yêu cầu của ngành bảo hiểm. Với năng lực này, ngân hàng hoặc có thể hỗ trợ khâu thanh toán, hoặc có thể trực tiếp bán bảo hiểm cho khách hàng của chính mình.

Vậy một ngân hàng có thể bán những sản phẩm bảo hiểm gì? Ngày nay, thu nhập của người dân tăng lên, tài sản nhiều hơn. Do đó, nhu cầu bảo hiểm cũng tăng lên, đặc biệt là với những khách hàng của ngân hàng.

Bản chất của việc bán bảo hiểm là chia sẻ rủi ro. Trong khi đó, hoạt động ngân hàng là hoạt động nhiều rủi ro, đặc biệt là rủi ro về mặt tín dụng (cả cá nhân lẫn doanh nghiệp) và các loại tài sản mà ngân hàng giao dịch. Chẳng hạn, người đi vay tiền không thể trả nợ vì tử vong, hay thương tật bất ngờ…

Nhận thấy thị trường bảo hiểm rất tiềm năng, trong kỳ đại hội cổ đông năm nay, Sacombank ( SCB) đã đưa ra một đề xuất mới khá táo bạo: thành lập công ty bảo hiểm. Đề xuất của Sacombank có phần táo bạo là vì hiện tại ít có ngân hàng tư nhân nào quan tâm đến lĩnh vực này. Và trong khi nhiều ngân hàng lựa chọn hình thức hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm, Sacombank lại trực tiếp bỏ vốn để thành lập liên doanh, mua lại hoặc lập hẳn doanh nghiệp bảo hiểm mới.

Lý do nhảy vào mảng bảo hiểm, một phần còn là vì Sacombank, giống như nhiều ngân hàng khác, đang chịu áp lực tìm kiếm nguồn thu mới, đặc biệt là nguồn thu phí dịch vụ, thay cho hoạt động cho vay truyền thống đang bị bão hòa và lãi suất có xu hướng giảm.

Trước Sacombank, đã có không ít ngân hàng tham gia vào thị trường bảo hiểm. Chẳng hạn như tại Đại hội cổ đông 2015 của SCB, Ban lãnh đạo cho biết SCB đã nắm 58,73% vốn của Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Long, theo chủ trương mua lại hoặc thành lập công ty bảo hiểm của Ngân hàng hồi năm ngoái. Còn trước đó, năm 2008, Ngân hàng SHB cũng góp vốn thành lập  Công ty Bảo hiểm Vinacomin - SHB. Tuy nhiên, đây là những trường hợp hiếm hoi mà các ngân hàng tư nhân chen chân vàolĩnh vực này.

Ở phía ngược lại, các ngân hàng lớn do Nhà nước sở hữu chi phối thì đã đầu tư theo mô hình sở hữu công ty bảo hiểm từ sớm. BIDV, chẳng hạn, đã mua lại toàn bộ phần vốn góp của Công ty Bảo hiểm Quốc tế QBE trong Liên doanh Bảo hiểm Việt Úc để thành lập Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV (BIC) vào năm 2005.

Agribank thì thành lập Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABCI) năm 2007; Vietcombank góp vốn (45%) thành lập Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Vietcombank Cardif (VCLI) năm 2008. Trong khi đó, VietinBank mua lại phần vốn góp của Công ty Bảo hiểm châu Á Singapore để thành lập VBI vào năm 2008. Đến năm 2011, ngân hàng này còn góp vốn với Tập đoàn Bảo hiểm Aviva (Hàn Quốc) để thành lập liên doanh nhằm phục vụ riêng cho mảng bán bảo hiểm thông qua kênh ngân hàng.

Ngoài mô hình bỏ vốn đầu tư trực tiếp như trên, đối với các ngân hàng tư nhân nhỏ hơn, họ lựa chọn hình thức làm đại lý khai thác bảo hiểm, như trường hợp Techcombank và Bảo Việt (năm 2006), Maritime Bank và Prudential (năm 2010). Ngay Sacombank cũng bắt tay với Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam vào năm 2012.

BIC dẫn lại nhận định của Tổ chức Nghiên cứu Marketing và Bảo hiểm Quốc tế (LIMRA) cho biết xu hướng hợp tác chủ yếu tại châu Á vẫn là thỏa thuận hợp tác, khác với châu Âu là liên minh chiến lược và cao hơn là liên doanh và sở hữu chéo. Còn ở Việt Nam, rất nhiều ngân hàng thương mại lớn chỉ thỏa thuận hợp tác với công ty bảo hiểm.

BIC hợp tác với BIDV qua kênh Bancassurance

Hiệu quả và tiềm năng của kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance)

Kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) đã được nhiều ngân hàng và công ty bảo hiểm triển khai trong thời gian qua. Với lợi thế lớn về việc sở hữu lượng danh sách khách hàng, hệ thống chi nhánh, công nghệ thông tin, không có gì ngạc nhiên khi đây là kênh bán chéo sản phẩm đầy tiềm năng.

Về lý thuyết, nhờ tận dụng các nguồn lực và điểm giao dịch của ngân hàng, chi phí bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng sẽ thấp hơn các kênh truyền thống. Lợi nhuận từ kênh này cũng thường cao hơn vì khách hàng giao dịch qua ngân hàng thường đã được thẩm định nên tỷ lệ bồi thường thấp.

Dù có nhiều thuận lợi như vậy nhưng cho đến nay, mô hình liên kết này vẫn chiếm tỷ trọng khiêm tốn tại thị trường Việt Nam. Theo thống kê của Cục quản lý và Giám sát Bảo hiểm, tỷ trọng doanh thu kênh Bancassurance hiện chiếm khoảng 3,3% tổng doanh thu bảo hiểm cả nước (nhân thọ 5,36% và phi nhân thọ là 0,62%).

Về phía ngân hàng, mặc dù số lượng ngân hàng triển khai Bancassurance ngày càng tăng lên nhưng vẫn còn nhiều rào cản, theo nhận định của BIC. “Bản thân các ngân hàng hiện vẫn ít cởi mở với doanh nghiệp bảo hiểm trong vấn đề hợp tác. Nhiều ngân hàng triển khai Bancassurance chỉ để giải quyết về mặt hình ảnh, chứ chưa có tầm nhìn chiến lược hướng tới hiệu quả thật sự. Thậm chí có những ngân hàng đang chỉ tập trung đòi hỏi quyền lợi trước mắt như hoa hồng cao, tiền gửi lớn”, đại diện BIC cho biết.

Một lý do khiến các ngân hàng e dè với doanh nghiệp bảo hiểm là do ngại liên kết và chia sẻ danh sách khách hàng của mình. Nhưng mặt khác, kể từ sau cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới năm 2008, ngành ngân hàng Việt Nam cho đến nay vẫn chưa xong quá trình tái cấu trúc.

Trong khi đó, ở chiều ngược lại, nhiều công ty bảo hiểm lại tăng cường bán hàng qua kênh này. Trong 2 năm gần đây, các doanh nghiệp bảo hiểm lớn đã bắt đầu thành lập bộ phận Bancassurance và đẩy mạnh hoạt động này. Chẳng hạn như trường hợp của BIC. Ngoài BIDV, công ty này cũng đang có quan hệ hợp tác với 8 ngân hàng lớn khác. Đầu năm 2015, BIC tiếp tục ký thỏa thuận hợp tác với LienVietPostBank và Ngân hàng Việt Á. BIC cho biết hiện kênh Bancassurance đóng góp trên 50% trong cơ cấu tổng doanh thu.

Hiện tại đã có 18/29 công ty bảo hiểm phi nhân thọ và 9/14 công ty bảo hiểm nhân thọ triển khai Bancassurance. “Hiệu quả nhìn chung vẫn còn thấp. Tuy nhiên, đây vẫn được đánh giá là một kênh phân phối nhiều tiềm năng”, BIC nhận định.